Что такое целевой рынок и как оценить его размер

Запускаешь стартап, ведешь онлайн-торговлю, управляешь крупной компанией: тебе необходим выверенный целевой рынок. Только он обеспечит приток клиентов и рост прибыли. Если ты прилагаешь усилия не на том рынке, сужаешь или чрезмерно расширяешь его, компетенции команды, качество и польза продукта могут потерять всякое значение. Почему целевой рынок — это так важно?

Что такое целевой рынок

У каждого продукта своя целевая аудитория — это группа людей, для которой предназначен товар. На нее же, по максимуму, направлены маркетинговые усилия.

Без понимания ЦА и ее потребностей сложно выработать цельную маркетинговую стратегию и концепции по совершенствованию продукта. 

Целевая аудитория и целевой рынок тесно связаны. Рынок — это совокупность целевых аудиторий, заинтересованных в товаре или услуге. Так, действуют 2 рынка:

* первичный target market — целевая аудитория на этом рынке напрямую заинтересована в продукте и формирует основную часть прибыли;
* вторичный target market — ЦА недостаточно заинтересована, но может влиять на мнение первичного рынка о товаре.

Например, наш продукт — свадебные платья. Первичный целевой рынок — невесты, девушки от 20 до 35. В зависимости от дизайна платья и стоимости материалов возможна дополнительная сегментация по уровню дохода или личным предпочтениям в стилях. Вторичный целевой рынок — матери невест, подружки, устроители свадеб. Своими рекомендациями они могут повлиять на выбор прямого клиента. Есть смысл распространить маркетинговую стратегию и на них, чтобы первичный целевой рынок расширялся.

Корректное выделение целевого рынка позволит:

- четко определить нишу и отвоевать у конкурентов часть рынка;
- повысить узнаваемость бренда и лояльность клиентов, установить прочные связи с покупателями;
- увеличить продажи;
- регулировать маркетинговую стратегию и снизить затраты на рекламу.

Множество групп потенциальных клиентов входит в target market. Они отличаются друг от друга. Чем точнее мы узнаем об этих отличиях, тем вернее определим целевой рынок.

Как определить свой целевой рынок

Целевой рынок можно обозначить:

* социально-демографическими параметрами ЦА — пол, возраст, доход, наличие семьи и детей, образование и др.;
* географическими факторами — место проживания и спрос на продукт на конкретной территории;
* психологией и поведением ЦА — соответствие продукта ценностям и образу жизни клиентов.

Чтобы двигаться в верном направлении, менеджер и маркетолог должны:

- определить, какой рынок является приоритетным, подумать, кому по-настоящему полезен продукт. Какие параметры продукта объединяют разные ЦА в единый рынок, чем этот рынок отличается от смежных;
- отметить основную целевую аудиторию, если продажи уже пошли: кто покупает товар, с какой целью, когда и при каких условиях, что побуждает покупать;
- выявить, как продукт может помочь клиенту, есть ли у него дополнительные нетрадиционные способы использования;
- найти способ исследования ЦА — анкетирование, опросы, обратная связь по телефону и на сайте, интервью с дистрибьюторами, метрики Google Analytics и Яндекс.Метрика. Провести анализ результатов;
- задать границы целевого рынка с учетом рынка конкурентов;
- выбрать канал связи с рынком и поддерживать его.

Однако плотная работа с ЦА — это еще не все. В определении целевого рынка большое значение имеют размер и емкость рынка.

Емкость рынка — показатель теоретический. Он показывает максимальный потенциальный объем продаж на конкретный период в будущем. Предсказать его точно довольно сложно. Интерес клиента и продажи базируются на множестве факторов, которые невозможно полностью предугадать. Как правило, лучше всего здесь работают количественные опросы или маркетинговые расчеты.

Размер рынка — это практический показатель. Он обозначит реальные продажи за прошедший расчетный период. Размер рынка нужен, чтобы понимать динамику рынка и конкурентов, оценить положение компании.

Чтобы определить размер рынка используют несколько методик:

* учет структурных характеристик (импорт, экспорт, объем складских запасов) на основе официальной статистики — применяется для оценки рынков целых стран, крупных регионов;
* по объемам производства и/или потребления;
* по объемам продаж.

Точно выяснить размер рынка и его рост или спад помогут формулы. Они действуют для различных критериев оценки:

* количественный — численность ЦА (в тысячах, например) ? норма потребления продукта за установленный период (в штуках) = E рынка;
* денежный — численность ЦА (в тысячах, например) ? норма потребления продукта за установленный период (в штуках) ? стоимость единицы продукта = E рынка;
* по объему товара — численность ЦА (в тысячах, например) ? норма потребления продукта за установленный период (в штуках) ? средний объем единицы продукта = E рынка.

Объем рынка покажет потенциал развития и текущее положение компании. Этот показатель необходим, когда бизнес:

- расширяет границы сбыта;
- запускает стартап;
- проводит модернизацию продукта или выводит на рынок новый товар.

Исчерпывающая информация о целевом рынке и его размерах по факту и в потенциале поможет сформулировать уникальное торговое предложение и продуманную маркетинговую политику. Регулярно анализируйте целевой рынок и его аудитории, чтобы оптимизировать продажи и увеличить прибыли.


Источник: tlt.ru

29.06.2021 23

<< Возврат к списку